Застой в отделе продаж | Причины и решения

Рано или поздно отдел продаж любой компании вступает в этап застоя. И от действий руководства зависит, как быстро отдел продаж выйдет из этого застоя и сможет ли вообще из него выйти без серьёзных потерь. Застой — это не всегда кризис, часто это сигнал о том, что структура управления или система мотивации устарели и требуют немедленной настройки. Давайте разберёмся, как всё это происходит и как выйти из застоя с минимальными потерями. Функционально работников отдела продаж можно разделить на две основные части: «Добытчики» и «Обслуживающие». «Добытчики» функционально выполняют услуги по поиску клиентов. Они, в свою очередь, состоят из двух команд. Первая команда занимается поиском потенциальных клиентов (холодные звонки, SMS-рассылки, e-mail рассылки). Вторая команда — это активные продажи (встречи, переговоры, заключение сделок). «Обслуживающие» — это команда, которая обслуживает уже существующих клиентов компании. У них очень важная функция: от них зависит эффективность процесса повторных продаж и лояльность клиентов. В команду обслуживающих входят все звенья компании, которые так или иначе включены в послепродажный процесс: логистика, бухгалтерия, склад, специалисты направлений и так далее. Очень часто все эти функции в отделе продаж компании выполняют одни и те же сотрудники. Любой процесс в природе идёт по пути наименьшего сопротивления, поэтому работники отдела продаж из двух основных функций выбирают более «лёгкую». В результате отдел продаж из «продающего» превращается в «обслуживающий». А это уже начало застоя. Чтобы избежать этого, нужно чётко распределить функции сотрудников отдела продаж и применять к каждому работнику мотивационную систему, которая связана именно с его функционалом. Мотивационная система, применяемая к команде, где трудятся работники с разными обязанностями, не оправдывает себя, если она основная, а не второстепенная. Вывод: эффективный отдел продаж должен состоять из трёх команд, две из которых — это добытчики, и одна — обслуживающая команда. Но это ещё не всё. Есть несколько дополнительных факторов, от которых зависит правильное функционирование отдела продаж: разработка эффективных коммуникаций между командами, применение сбалансированной мотивационной системы как для каждой команды, так и для отдела в целом, разработка чётких функциональных обязанностей для каждого сотрудника и система контроля их выполнения, а также правильный расчёт количества сотрудников для каждой команды в зависимости от вида бизнеса. Только комплексный подход к построению отдела продаж обеспечит стабильный рост и отсутствие застоев.

Персональные URL: http://xn--19anb4ccivfm5a.xn--y9a3aq/ru/news/57

Статья: Застой в отделе продаж | Причины и решения star5

5 из 5 , 5745 оценок пользователей